Lead generation

Sei qui: Home Page Lead generation

Sei uno startupper, un libro professionista, il titolare di una ditta o un direttore vendite e marketing?

Non importa che si parli di Direct Email Marketing, di mailing cartacei, di telemarketing, di eventi, di campagne pubblicitarie su web o sui social: oggi il risultato sempre più spesso è al di sotto delle aspettative, vero? Perchè, e - soprattutto - esiste una soluzione?

Cambia il modo in cui fai lead generation! (e comincia a leggere il nostro Blog...)

• 1. Vecchio metodo

Nelle ditte meno strutturate, prive di un ufficio marketing, la lead generation è compito delle vendite (o del titotale, in quelle più piccole) ma i venditori sono talmente presi dal fare fatturato e dalla gestione degli attuali clienti che la lead generation è una serie di iniziative estemporanee, una segnalazione, un passaparola occasionale, fortuna... finchè si spegne.

Nelle altre ditte, invece, il marketing organizza una serie di campagne durante l'anno, ma le DEM generano pochi lead, le fiere generano pochi lead, il telemarketing genera pochi lead, gli eventi generano pochi lead, il web e i social media generano pochi lead, e questi lead oltre ad essere pochi, sempre più spesso sono anche poco qualificati e piuttosto freddi.

Riconosciamolo: oggi le attività di lead generation, svolte nel solito modo, producono POCHI lead POCO QUALIFICATI e spesso anche FREDDINI.

Cosa succede?

I lead spontanei, frutto di campagne inbound (ad esempio il PayPerClick con Google Adwords), sono magari - se non proprio caldi - almeno tiepidi, perchè hanno un problema e stanno cercando spontaneamente una soluzione. Però, questi lead, almeno nei settori B2B, arrivano col contagocce e poi non è affatto detto che siano qualificati perchè spesso scopri che questi clienti non hanno i requisiti giusti per la tua offerta. I lead generati dalle campagne outbound, per parte loro, sono tendenzialmente più qualificati, perchè hai cercato di selezionare a quali clienti rivolgerti, ma sono di solito un pò più freddini, perchè i clienti vengono contattati in un momento in cui non stanno pensando di risolvere un problema. Ma com'è mai possibile che chi investe in lead generation debba restare deluso e raccogliere solo briciole? Non sei il solo a trovarlo spiacevole e faticoso.

Insomma, il marketing genera pochi lead, poco qualificati, e freddini. I clienti hanno altre priorità. E i venditori non riescono a convertire subito quei lead in ORDINI.

Ciò malgrado, se pensi di avere una buona lista di contatti (o la vuoi acquistare) e preferisci far fare la lead generation all'ufficio virtuale di Segretaria In Cloud, dillo alla tua assistente personale o contattaci direttamente. Altrimenti (meglio!), continua a leggere e fai fare solo quello che serve (ma non conosci) ai nostri tecnici. Siamo una squadra di professionisti del Web Marketing e faremo decollare la tua lead generation.

• Liste

Le liste per la lead generation che si trovano in commercio in Italia sono quasi sempre spazzatura, in quanto ad accuratezza:

• se pensavi di contare su un database in-house aziendale ma non lo hai costantemente aggiornato negli anni (manutenzione non sistematica ma "quando capita"), hai un asset che non vale più niente (le liste perdono il 30-40% della loro accuratezza ogni 18 mesi);
• se invece devi procurarti la lista sul mercato, trovare le liste "in target" è un esercizio complicato e frustrante perchè nelle liste in commercio ci sono sempre troppe poche aziende, numeri di telefono sbagliati o inesistenti, indirizzi generici o obsoleti, e numeri non più contattabili perchè si sono iscritti al Registro delle Opposizioni;
• inoltre, anche quando finalmente avessi reperito una lista sul mercato, non puoi fartene un granchè perchè nessuna di queste liste contiene i nomi dei giusti referenti, le loro email nominative, e l'autorizzazione al contatto.

Come se non bastasse, i clienti non sono più quelli di una volta, perchè hanno MENO TEMPO e MENO SOLDI da investire, e sono anche inondati da molte PIÙ INFORMAZIONI di prima.

Un lavoro serio di cleanup dati e di profilazione di una lista segmentata a monte per settore merceologico, fatturato, dipendenti, area geografica e di cui si ricavano a valle nominativi ed email dei giusti decision maker, produce una lista che vale oro.

• Non andare controcorrente

Oggi, le attività di marketing, lead generation e vendita non funzionano più come prima, perchè vanno contro l'andamento del mercato anzichè sfruttare la corrente.

Qual è la causa?

La causa di questo calo delle prestazioni è la Legge delle 3 mele: "Dato un qualunque gruppo di clienti in target, solo il 3% è interessato adesso". Gli altri, probabilmente, lo saranno nel tempo, ma non sono pronti a decidere adesso.

Tutti noi, per l'ansia del fatturato, focalizziamo le nostre energie sulla raccolta delle mele che sono rosse in questo momento, anche se sono un'esigua minoranza, e nel fare così trascuriamo tutte le altre mele che arriveranno a maturazione fra qualche tempo, e che sono molte di più.

La conseguenza è un circolo vizioso:

• spinte dalla fame mensile di fatturato, le aziende svolgono la campagna di lead generation;
• colgono subito le 3 mele rosse;
• e poi passano alla prossima campagna perchè non hanno tempo di fermarsi a coltivare le mele che sono ancora acerbe;
• quindi seminano, raccolgono 3, e si lasciano alle spalle 97.

Così, ti bruci il 97% del budget marketing. Perchè? L'opportunismo brucia le opportunità. Paradossale ma vero.

• 2. Nuovo metodo

C'è un nuovo sistema che TRIPLICA l'acquisizione di nuovi clienti in 12 mesi, senza cambiare gli attuali venditori e senza abbassare i prezzi.

La lead generation non è più costituita nè da una campagna "spot"...

... nè da una serie di campagne...

... ma è un processo continuativo che collega tutte le singole campagne, e le fa diventare un'unica attività.

Il nuovo metodo fa Lead generation con il Content Marketing, l'Email Marketing e solo alla fine Lead Generation Telefonica.

No, non è un caso se ti sembrano parole già sentite. Sono infatti parole bollenti in Web Marketing, che forse ti rieccheggiano il Search Engine Optimization SEO e il Search Engine Marketing SEM e il Social Media Marketing SMM, perchè infatti ne riprendono esattamente i principi.

• Implementazione

Segretaria In Cloud ha deciso di abbattere la barriera di accesso per rendere il costo avvicinabile per molte ditte che desiderano un'acquisizione sistematica e continuativa di nuovi clienti, ma non possono permettersi figure tecniche e multiple come il Copywriter, il Seo Specialist, il SEM specialist e il Lead Generation Specialist in tutte le altre accezioni (spider web per creare liste, ecc.)

Il tutto, a un prezzo che va dai 500€ ai 3000€, a seconda delle difficoltà insite nel piano di lavoro, che comunque scriviamo nel preventivo prima di iniziare a lavorare, perchè tu possa dire la tua.

Da dove partiamo? Di solito, da un'analisi gratuita e senza impegno del tuo sito web.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un termoidraulico e caldaista che si occupa di assistenza e manutenzione di caldaie e condizionatori, e voglia aumentare la visibilità web del tuo sito www.xxxclim.it (scusate le xxx ma è un cliente che sicuramente vuole rimanere anonimo):

Per i Meta Tag, Buono non è sufficiente, deve essere Perfetto. Per fortuna, title c'è, ma manca il meta tag fondamentale description. Molto grave, non sai che Google lo usa per capire di cosa ti occupi ed indicizzarti solo per quello?

Ahi, però title non punta alle parole chiave che la gente cerca su Google quando ha un problema con la caldaia, ma è semplicemente il nome della ditta. Molto male!

La densità grammaticale è vitale ma è appena Sufficiente: caldaia deve puntare al 7%, insieme a controllo manutenzione e installazione. Inoltre, in home page si parla anche di condizionatori, ma quì non ce n'è traccia. Comunque, meglio. Perchè è meglio, piuttosto, creare un'altra pagina ad hoc, per duplicare le opportunità di essere trovato.

A proposito, lavori in regione o vai in tutta Italia? Perchè è meglio puntare solo alla tua zona, non è vero? Vabbè, ci fermiamo quà. Anche se restano molti altri compiti da svolgere.

Per ultimo, guarda quì sotto:

Seriamente, non sai che oltre ai fattori on-page, quelli off-page (ad esempio, avere link che puntino a te) sono anche più importanti? Hai mai sentito parlare di backlink, directory, guest post, ...?

Comincia a leggere il nostro Blog per assimilare queste nozioni un po' alla volta. E lascia perdere per ora quelle campagne pubblicitarie che hai in mente, e i cui frutti moriranno nel momento in cui le fermi. Hai già dimenticato la Legge delle 3 mele?

• Risultati del nuovo metodo

C'è bisogno di dire altro?

• Controindicazioni

Ascolta attentamente perchè quello che stiamo per dirti ti sorprenderà per la sua insolita schiettezza. Noi forniamo un servizio di lead generation efficace e al passo dei tempi (posizionamento naturale sui motori di ricerca o SEO, web marketing o SEM, social media marketing o SMM, profilazione liste con spider web). Forti di questa convinzione, non vogliamo venderti il nostro servizio a tutti i costi: vogliamo venderlo solo a coloro i quali hanno la possibilità di avere davvero successo. Quindi, per massima trasparenza, prima che tu aderisca al servizio, sappi che non ci piace fare false promesse, e che non possiamo nemmeno darti garanzie di risultato, non perchè non vogliamo assumerci impegni, ma perchè ci sono alcune variabili che non possiamo controllare. Noi confezioniamo, nel modo commercialmente più efficace, un messaggio che presenta il tuo prodotto, parlando dei problemi che risolve e dei benefici che porta ai tuoi clienti. E poi veicoliamo il messaggio al target, facendoci trovare su Internet. Sull'efficacia del metodo, mettiamo la mano sul fuoco e siamo pronti a qualunque confronto.

Però, il prodotto è il tuo, sei tu che ci dici a quale target vuoi rivolgerti, e sei tu il depositario delle tue strategie commerciali, in base alle quali hai stabilito il messaggio con cui presentare il prodotto a quel target (a meno che tu non ti voglia affidare a noi, come è meglio).

Quindi se il tuo prodotto non è buono, o se cerchi di presentarlo a un target che non ne ha bisogno o non può permetterselo, o se il messaggio non si addice a quel target

non esiste nè capacità di confezionamento, nè modalità di contatto che potranno mai rendere interessante quel prodotto a quel target.

Non facciamo miracoli, e non siamo nemmeno un ente assistenzialistico o di pronto soccorso al quale rivolgerti se sei in difficoltà con la lead generation, per poi magari addebitarci la mancanza di risultati. Il metodo funziona SEMPRE quando ci sono i presupposti e NON funziona MAI quando hai un prodotto scarso o non sai a chi venderlo o non sai nemmeno tu come presentarlo. In questi casi critici, saremo lieti di aiutarti con una consulenza preventiva, ma NON PERMETTEREMO che ci affidi un solo contatto prima di avere corretto eventuali requisiti preliminari mancanti.

Non ci interessa fare fatturato a tue spese. Vogliamo che continui a investire anno dopo anno, perchè ogni anno avremo fruttato alla tua ditta ben di più di quello che avrai investito.